主题：苏州开发商——谁先降价谁受益

如日中天的楼市突然的从高峰上摔下来，延续两个月的考验，成交量急速地萎缩，不论是一手房或二手房无一幸免，印证了股市的“量先价行”的理论。在上涨的过程中，成交的数量是先到达顶峰的，当销售量下降时，价格的高峰已过，这次的组合拳显然发挥了拉下景气的效果，即使不采取行政措施，五年来的持续上升，已成强弩之末，政府的临门一脚，加速了楼市走向下坡的轨道。 

 景气回头非易事 

 房地产的景气循环历经高峰、下挫、低谷、复原四个阶段，目前刚过了高峰，进入下挫阶段，整体表现的是向下的趋势，因为成交量变少，成交价调低，供应量变多。2000年以来所批的土地都集中来上市，市场一旦说多了，就说明很长的一段时间会过多，要在短时间内扭转乾坤绝非易事。政府的政策、银行的贷款、税费的调整，都对买卖双方和开发商构成不小的压力，要想翻身，除非这些条件松动，这个过程需要时间。 

 房地产的市场，不利的因素已大大的多于有利的因素，央行又建议推行现房销售，取代目前盛行的期房销售，万一执行就更加重了开发商的难度，开发商面临的不是多赚少赚的问题，面临的是赚赔与否的问题。 

 少赚还不如现赚 

 在不景气状况下，多赚不如少赚，少赚不如现赚，不是降不降价的问题，而是如何降的问题。降价若能刺激景气、增加资金回流的速度、缓解银行催款的压力，当然降。但是，不少开发商在想，如若无效，招数用尽，岂不全面崩溃？对前期客户无法交待，岂不更糟？一动还不如一静，来个以逸待劳。采取这种策略，也是目前苏州市场上部分开发商的写照。绝大部分开发商仍不敢降，少部分开始降，而大部分的开发商采取的是明不降暗降的优惠策略，送车位、装潢、契税、无理由退房、固定时间打折、会员打折、获赠5－10m2空间等等不一而足。 

 谁先降价谁受益 

 开发商不肯轻言降价，但是，到底该不该降，必须区别对待：降价有降价的条件，不降价也有不降价的条件。应该降而不降就错失机会；不该降价而降价，损失的是利润。起码要保住这条命，因为在全面下挫的情况下，早降晚降都得降，谁先降价谁受益，而且要降到打动人心的地步，但高于成本才行，少亏是赢。 

 最宜降价是新盘 

 最能降价的是尚未开盘的新楼盘，将原来预期的高利润往下调，才比较有效；而已经卖掉6－7成的就不必急着降了，尤其是近尾盘的话，应稳如泰山，采取以静制动的办法较为有效；比较尴尬的是刚开盘不久，不上不下的楼盘，才卖出2－4成，进退两难，高不成低不就，前怕狼后怕虎，比较麻烦。 

 逆势上扬行不通 

 在不景气的时候，好地点、好品质的楼盘比较抗跌，会上涨的除非是有特异功能的楼盘，凤毛麟角。关键时刻强调的是去化顺畅，而非赚取超额利润，大多以安全为考量的重点。若强调高品质来个逆势上扬，所创造的利润往往不及所冒的风险。如果此时有开发商胆敢口出狂言，一定非常的少，因为消费者一下子不见了，所有的需求都隐藏起来了，不管是真需求或假需求都不出手了，你又如何？ 

 或有人认为目前不降，因为降也无用，不如等今年九十月份市场回暖时再说。这也是一种可能，但是，可能的是销售会好一点，但是价格是不可能上调的，届时，卖得好的，仍以降价的居多。识时务者为俊杰，该降价的、目前不降价，届时风险更大。因为时不我待，九十月份市场集中供应，量体更大。湖东的楼盘已抢先一步，城南也不约而同地点燃战火，这两块区域有楼盘上半年4600元／m2卖得热火朝天，现在的二期已调整为4300元／m2。两处的卖价都设定在4300元／m2,岂非巧合？小面积、低单价、低总价，是票房的救星。谁先降价谁受益，应该要知道，只有在市场上扬的时候，才是“谁先开口谁先输”，问题是现在行得通吗？ 

 促销应打组合拳 

 促销的策略也非降价一途，必须打组合拳才行，因为各楼盘的定位不同、位置不同、同类型供应量、楼盘的大小、户型、面积各有所异，必须就产品、价格、销售、广告等四个条件来全面考量。知己知彼，就不同的楼盘加重其权重来努力，要经过详细的调研才能得出比较稳妥的方案，绝非随便简单的降价一项就能见效，各位开发商们，“Are  you  ready？” 

（杨肇锋苏州兆丰不动产投资顾问有限公司董事长）