主题：揭秘苏州工业园的“土地生意经”

十年磨一剑，苏州工业园的重要组成部分和运作主体CSSD终于距离上市还有半步之遥。自2004年提出改制、重组、上市计划，到2014年终于进入证监会IPO披露名单中，10年来，苏州工业园已经不再是那个80平方公里的中新合作示范区，而是278平方公里的城中之城，并踏上了对外输出的征程。

其实需要强调一下，虽然我们的标题是“苏州工业园IPO”，但严格和准确的说，上市的并不是苏州工业园，因为IPO主体是中新苏州工业园开发集团股份有限公司，简称“CSSD”，是一个负责苏州工业园整体城市开发运营的市场化主体。这份招股书中有很多干货，小编特意为大家精选其中十大最重要的信息。

【一】 那些隐藏着的股东玄机

在招股书中披露，2001年之前，一直都是新加坡财团占65%的股份，中方占35%的股份，而随后这个持股比例恰好颠倒过来，其中原因公司方面并未披露，实际上，也的确一言难尽。

作为邓小平和李光耀联袂推进的国与国之间的重大合作项目，苏州工业园寄托了中国和新加坡两国的殷殷期望，但这两种期望并不总是合轨的。一些细节大家可以从《李光耀回忆录》中看到，原因很复杂，简单来说有几点，一是新加坡方面希望输出“软件”，但苏州政府可能更注重“硬件”，理念水土不服；二是苏州在这个“洋苏州”建立之后，又很不地道地建了“新苏州”——苏州高新园区，两个园区定位相近，甚至后者直接到前者园区里去拉客抢生意，同根相煎，让李光耀和新加坡方大为光火，几乎酿出外交争端；三是亚洲金融危机中苏州工业园损失惨重，新加坡则在海啸中自身难保，种种情由之下，新方意兴阑珊地准备退出，后在合作双方的努力之下，新方仅仅是让出控制权，但仍保留35%的股权，从此由中方主导园区发展。

有意思的是，2009年，即苏州工业园25周年大庆的时候，86岁高龄的李光耀再次来到中国。面对苏州工业园取得的巨大成绩，李光耀显得非常高兴，当年的不快似乎已经烟消云散。他用汉语进行了现场讲话，认为自己“当初选择苏州是正确的”。他认为，苏州工业园对于中新两国而言都是引以为荣的成就，其成功的关键在于中国高层领导的智慧与才干。

历史不容假设，没有人能说清，如果没有这段不愉快的插曲，苏州工业园如今会发展得怎样。但总体而言，尽管有关磨合上的不愉快，历史的车轮还是将这些参差碾平，最终发展胜过了一切，双方的合作依然是以丰硕的成果打上了完美和谐的标签。

2005年，CSSD准备上市，引入了战略投资方，曾经势同水火的苏州高新居然成为了股东，持有其5%的股权，这背后也能看出苏州政府的良苦用心，让双方从竞争到合作，水乳交融，以和为贵。

另一个值得关注的股东是持股10%的港华投资，其背后是大名鼎鼎的香港中华煤气有限公司，1862年成立的中华煤气是是香港历史最悠久的公用事业机构，也是香港港规模最大的能源供应商之一，企业管理和营运均达到世界级水平。港华投资的进入对苏州工业园有非常大的帮助，双方成立很多涉及污水处理、环保业务、能源业务等业务的合资公司，城市公用事业也成为苏州工业园具有相当核心竞争力的主营业务之一，这对苏州工业园的综合实力以及对外输出都是很强力的筹码。

【二】国内主要园区开发公司的收入方式一览

在招股书中，苏州工业园也对国内已经上市的园区开发公司的业务模式进行了梳理，目前来看，与苏州工业园模式最相近的，居然是完全民营的园区开发运营商华夏幸福，二者在土地一级开发、招商策略、房地产销售、对外扩张方面有很多相似的地方。当然，这种相似仅仅是相对于其他园区上市公司而言的，双方的差异也是非常明显的，我们会在以后详述，在这里就不具体展开了。

【四】典型的重资产运作

在海外，园区运营者往往属于轻资产运作，但在国内这些运营者们由于政府、城市建设责任以及融资压力，往往选择重资产运作的模式，无论是国有的苏州工业园、张江高科，还是民营的华夏幸福、天安数码城，无不如是。从报表中可以看出，苏州工业园是典型的重资产运作模式，其存货+投资性房地产的占比高达56.5%，这在一定程度上拉低了其净资产收益率，2013年的ROE仅为13.3%。

值得一提的是，目前在工业地产方面，苏州工业园拥有88万平方米的工业地产资产，其自己称，在国内的主要竞争对手是普洛斯和腾飞等，直接无视内地各路产业地产诸侯。

我相信，拥有近80万平方米物流仓储建面和超过40万平方米在建面积的上海宇培，肯定会第一个表示不服气的，他们可是决心在3年内达到300万平方米的工业地产持有及经营面积的，超越苏州工业园只是时间问题而已；

另外一个不服气的就是万通控股，他们目前已经成功募集了第一只物流地产基金，并购了6个工业物业，持有以及代建的工业地产面积已经超过120万平方米。总体来讲，宇培和万通可能是国内未来持有型工业地产的两大本土巨头。

【五】苏州工业园的核心优势——综合资源整合集聚能力

苏州工业园已经超出了一般意义的园区开发概念，而是成为新型城镇化的运营者，这种新型城镇化是产城一体、生态友好、内生强化、良性发展的。苏州工业园自己总结道，其核心优势就在于这种全链条的资源整合能力和集聚能力（包括规划集聚、土地集聚、房地产集聚、市政公用集聚、产业集聚），围绕“新型城镇化综合开发运营”，形成完全的全产业链经营的系统集成服务商。

具体来说，从前期提供科学前瞻性的规划设计，伴随土地一级开发提供全球网络的招商服务，同时开发工业厂房、研发楼宇及商住房地产等载体，并提供基础设施建设、配套建设、市政公用事业服务，形成一个完整的新型城镇化综合开发的“服务菜单”。苏州工业园率先制定了新型城镇化纲要和规划、建设、投资服务三大标准体系，是其在规划、建设、招商等方面的历年、经验得以标准化和系统化。

【六】秒杀华夏幸福和联东——仅有54人的国际化招商团队

我们之前提到过，华夏幸福和联东的核心竞争力就在于其强力而庞大的招商团队，二者均有500人以上的招商团队，人海战术+核心数据库+全天候沟通，成为二者全国迅速扩张并成为地方政府座上宾的强有力筹码。不过到了苏州工业园这里，情况令人大吃一惊，其招商团队仅有54人？我们知道你在学新加坡搞高效精简的政府机构，但54个人的招商团队到底是怎么工作的？你让华夏和联东情何以堪啊？

不要小看这54个人，可全部都是人中龙凤，不但精通各国语言，实现对外资绝对无障碍交流，而且对宏观政策、产业动向、法务、税务、基础设施、人力资源等知识极为熟稔，全都是和世界500强打过交道、见惯大场面的。这个团队的经验源自新加坡“敲门招商”模式，即在全世界设置招商办事处，每天收集当地的经济情报，特别是跨国公司，先摸清它们有哪些项目要转移出去。然后，招商办将这些信息收集下来，就将相关信息集中到新加坡经济发展局。之后再由专人负责一个一个去“敲门”，敲开某个跨国公司的门进行招商。

当然，在这里要说句公道话，华夏和联东的品牌毕竟不能和拥有中新两国背书的苏州工业园相提并论，其500人招商团队也都是精兵强将，工作量和招商能力绝不逊于苏州工业园。毕竟，苏州工业园会有很多政府推荐甚至主动找上门都会被拒之门外的商户资源，这是民营产业地产商无法望其项背的。

【七】苏州工业园的对外输出之路

目前，苏州工业园的对外模式输出主要在5个城市，即南通的苏通科技产业园、宿迁的苏州宿迁工业园、滁州的苏滁现代园、常熟海虞镇的新型城镇化项目以及张家港余乐镇的新型城镇化项目。前三个主要属于园区模式的输出，而后两个都是在2013年取得，都是2~4平方公里的小型城镇化试验田，希望能够复制苏州园区这种“花园城市”的模式。

在这些模式输出业务中，除了一级开发的土地分成收入外，苏州工业园还收取招商到账资本金的1%~2%为招商代理收入，这一收入在2013年为1.25亿元，2011年最高达1.57亿元，此外还收取代建工程费用的3%为工程管理费用收入。

【八】苏州工业园一级土地开发的收益模式

还记得华夏幸福的土地一级开发模式吗？其采取是成本加成模式，即根据实际发生的成本加成10%~15%的比例来确定。CSSD一级开发业务中有一部分是采取这种模式，比如南通的苏通产业园；而包括苏州工业园本埠的一级开发则采取协议分成模式。

在苏州的中新科技城土地一级开发中，CSSD可以获得商住用地出让收入的78%，这直接导致其这部分的毛利率高达90%以上，很爽，几乎相当于纯卖地公司了。但是要知道，在2008年之前，这部分收入分成比例只有5%而已，从5%到78%，这是多么大的利益分割，由此也能看出苏州对于支持CSSD上市所花的血本。

尽管由于工业用地出让亏损加上其他输出地区没有这么高的比例分成，但苏州工业园土地一级开发的综合毛利率还是能够达到40%以上，高于包括华夏幸福在内的多数园区上市公司，是个非常赚钱的核心业务。

【十】 苏州工业园到底为什么要上市，还选择A股？

说真的，这个确实不明白。从2004年到2014年，这条上市路走了漫漫十年，初心未泯。苏州工业园人员曾说过，CSSD上市是中新双方共同的心愿，当初上市的选择也并未局限在A股，香港、新加坡甚至是美国都考虑过。当时，为了海外上市，苏州工业园引入的券商顾问是国内券商国泰君安和国外券商星展银行（DBS），但最终，这个超级大蛋糕还是由目前势头正盛的中信证券所独揽。

苏州工业园当初还表示，：“上市需要最佳时机，最佳条件，要取得最佳效果。”也许，现在确实到了最佳时机，但最佳条件和最佳效果能否达到还很难说。上市，也许是为了更好的治理结构，也许是外资股东们需要实现收益确认，也许是国家层面的示范要求（比如现在大热的混合所有制），个中原因，留待各位去解读吧，