主题：地产因“真诚”而“发疯”了？兼谈销售执行那些往事
- 发表于2009-07-24
[题记]“大佬，向你汇报一个好消息，我们用了你教的方式和方法，特别管用，连续五个月我们楼盘都位居全市冠军榜首位。前来我们项目的客户都象发疯似的，来了就买，我们合同都还没替过去，他们就一夺而去，看也不看就在最后一页找到签字处，签上名字了。让我们都直傻眼，真是感谢您啊，感谢。”——这是我在西部操盘时培训的一个团队，他们集体打来的电话。
听到电话，让我感触良多，当时我也是赶鸭子上架，应邀第一次给一线销售员和一线销售经理讲课（我这个人从来不喜欢给别人上课的，可是董事长偏偏喜欢听我讲课，顺带上也让我给他的销售团队讲讲课，盛情难确我就讲了一堂）。没想到会产生这么大的效果。真是开心
开心的事情，不能一个人独享，发上来跟各位网友一起分享分享（我尽量回忆当时的原生态语言）
- 发表于2009-07-24
我的开场白：
我要恭喜大家，你们都是##城市的精英，你们都是幸运的、同时也是幸福的，因为你们将要服务的项目是##城市最好的项目，你们所要面对的人都是##城市最成功的人，你们每天都是跟成功人士打交道你们将不断获得成功。
今天，我主要讲三个问题（以前我给别人讲课都是讲一个问题的，并且一个问题收费2W，由于跟你们董事长特别投缘，这次免费，所以你们可以说是##城市最幸福的人）
- 发表于2009-07-24
我的讲课内容：
第一个问题：两个字“接待”——衍生意义“真心交流才有真正交易”
什么叫“接待”，不是你们从前理解的待人，也不是你们从前理解的接物。真正的“接待”，不能分高低、也不能分彼此，更不能厚此薄彼。接待接待“既要接更要待”，待比接重要。人家上门了说明人家看得起我们，人家上门了说明人家在乎我们，对于看得起我们，对于在乎我们的人，我们不能让人家失望，要好好的接，更要好好的待。“接待”之道在乎真诚，在乎真心“要以心交心”，因此行动要恰如其分，距离要恰如其分。对于即将接待的商业人士你要储备一些商业经营方面的知识，对于即将接待的社会名流你要储备一些历史人文方面的知识，对于即将接待的达官贵人你要储备一些时政要闻方面的知识。知识储备好了，接待起来你们之间的共同话题就多了，共同话题多了，客人才会有如沐春风的感觉，你们之间才有可能建立更深入的交流，有了交流才有可能产生交易。因为没有真心交流就没有真正交易。
- 发表于2009-07-24
第二个问题：两个字“介绍”——衍生意义“有真实平衡点才有真正共同点”
所谓“介绍”，不是你们城市里说的“给别人做媒”，也不是你们平时所接触的推界，更不是你们所理解的“进行项目的特点讲解”。介绍介绍重在绍。光介不绍，别人会认为你太功利，太没人情味。如果说介是工具，那么绍就是使用工具的人；如果说介是论点，那么绍就是论据。简单说来就是你要用最自然的语气、用最自然的语调，跟你所要接触的人自然的交流，而不是一味的灌输。要注意别人的接受表情，要注意别人的接受习惯。因此，把工夫花在“绍”上即多观察，观察别人的变化、观察别人的语言、观察别人的行为，因此平时你们不能总是待在销售中心。我建议你们分成三班，每班每天在销售中心上两个半小时，其他时间去体验生活，去接触各类成功人士，去体验去观察他们。总之一句话“要快速的找到自己跟所要接待之人的平衡点”
- 发表于2009-07-24
第三个问题：两个字“签约”——衍生意义“真心之约才是签后之约”
签约签约，不是只签不约，更不是只约不签。在地产这个行业，很多项目都是这样“只签不约”（不光地产行业，中国所有行业都这样）。什么是“只签不约”，简单说来就是签了合同之后就以为完事了，签了合同之后就不跟踪维护了。我们绝对不能这样，我建议过你们董事长，你们董事长也不同意这样。因此，你们在签约这个环节中，一定要“既要签”，也要“签后还约”。如何约呢？可以是一条短信，也可以是一个电话，还可以是专程拜访。你们也许要问，都签合同了，都完成交易了，这不是多余吗？我告诉你们“这绝对不是多余，只要你们这样做，你们会得到意想不到的收获，因为这些已经成交的客户看到你们的真心、见到你们的诚意，他们会主动给你们介绍他认识的人，一般他们主动给你们介绍，那你们就可以回家睡觉了，因为你已经培养了一批最忠实的客户，这些忠实的客户将给你们带来更多成交率高的大客户”
- 发表于2009-07-24
OK，我要讲的就这些。最后顺带再强调一句“这是一个能够让你们走向人生颠峰的项目，我羡慕你们，你们董事长也羡慕你们。我跟你们董事长认识的时候我们俩都没有你们今天这样的条件”